篇一：业务培训计划周期表
业务培训计划（草拟）
为更好执行规范化作业，特在江苏，福建，江西，河南，安徽，上海，广东7省区进行业务试训，为达到销售业务人员了解和深刻认识售的一些基本观念，销售技巧，产品生动划陈列的要求和方法，销售谈判的方法与技巧，产品销售的异议处理及一些日常业务的综合能力的提高
特制订以下培训项目和培训时间。
一． 销售业务的心态。
1.心态的调整：态度决定一切。
积极心态；我们为谁工作；面对拒绝的心态；遇到。
**异议的心态）
2.战胜销售倦怠。
3.如何做好自己的职业规划。
4.怎样养成良好的工作习惯。
二．销售的基本概念。
1.我们卖的是什么？产品or服务？
2.销售的本质。
3.售点是价值还是特点。
4.我们的业务应该和谁谈。
三．销售技巧。
1.销售流程。
2.确定销售机会（客户需求，提问和聆听）
3.提出销售建议（简单，清晰）
4.解释详情（3w1h）
从“秀才买柴”谈沟通的“3w1h”
有个秀才去买柴，对他卖柴的人说：“荷薪者过来”卖柴的人听不“荷薪者”（担柴的人）三个字，但。
他听懂了“过来”两个字，于是把柴担到秀才面前。
秀才问他：“其价如何”卖柴的人听不太懂这句话，但他听懂了“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：
“外实而内虚，烟多而焰少，请损之”（木柴的外表是干的，里面是湿的，燃烧时会浓烟多，
火焰少，请减些价钱吧！），卖柴的人听不懂秀才说什么，于是担着柴就走了。
从这个故事可以看出，沟通对人与人之间的交往非常重要。一项研究表明：一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。
虽然沟通如此重要，但并不是每个人都能掌握沟通的技巧，只有巧妙掌握沟通技巧
的人，才能有效地与他人沟通，取得良好的沟通效果，达到沟通的目的。
要真正做到有效沟通，必须明确与沟通相关的“3w1h”即“who”与谁进行沟通；“where”即在**沟通，确定沟通的地点；“when”即什么时候进行沟通；“what”即沟通什么内容；“how”即怎样进行沟通。在沟通之前，首先要确定与谁沟通，比如说业务员去拜访一个重要客户，业务员必须明白与客户方哪位负责人进行沟通，是客户方的采购员？还是客户方的业务经理？
双方只有确定了沟通意向，方可进行沟通。确定沟通对象后，必须明确沟通的信息、主要内容，明确对方是否愿意就这一主题或内容与你沟通。如果
沟通的一方对某一内容比较避讳或者不具备沟通的必要时，最好避开这一内容进行沟通。时间就是金钱，高效人士都非常注重对时间的管理。所以，在进行沟通时，沟通的一方与另一方必须约定恰当的时间，确定预计需要的时间，只有这样，才能使双方沟通时不被干扰而影响沟通的效果。
沟通双方认为有必要约定地点时，需约定地点，如果是重要的机密内容需要沟通时，还要注意沟通的隐蔽性，防止
沟通内容不被泄露。
沟通过程中，最重要的还是如何与对方沟通，沟通的方式、方法有很多种，比如：email、**、书信、面谈、肢体语言等等。沟通过程要达到良好效果，沟通双方须做相互尊重，尊重对方的语言、风俗习惯、爱好等等，做到真诚、自信，这是双方沟通的一个重要前提；沟通过程中需要更多赞美对方、善待对方，一味的指责或者攻击远远比不上赞美所带来的效果，即使向对方提出建议，也要做到忠肯，否则，会引起
对方的反感。
前面的故事就说明：秀才在与卖柴的人进行沟通时，没有做到尊重对方，用别人听不懂的语言与买柴的人进行沟通。所以，最终导致沟通失败。总之，我们只有必须因人、因时、因地、因内容而变化，熟练
掌握沟通的技巧，才能达到沟通的目的，产生良好的沟通效果。
5.强调利益。
技巧（fab法则，即属性，作用，益处的法则，fab对应的是三。
个英文单词：feature、advantage和benefit，按照这样的顺序来。
介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你。
的是最好的）
2.学会讲利润故事。
6.达成协议。
7异议处理的技巧。
四．产品生动化陈列。
1.什么是产品生动化陈列。
2.生动化陈列对公司的影响。
3.生动化陈列对业务员的影响。
4.生动化陈列的要素。
5.生动化陈列的原则。
6.具体操作流程及规范。
五．销售谈判（经销客户和终端客户）
1.找出要谈判的问题。
2.谈判过程中人的因素。
3.谈判的资料准备。
4.发展可行方案。
5.谈判的环境因素。
6谈判中的沟通技巧。
7.达成协议的技巧。
以上培训项目尽量用实在和实用的案例展示。
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