居泰隆集团分/子公司业务专员理论考核试题。
姓名：评判标准：本试卷标准分为100分，按减分计算，每错一道填空题题扣5分。如扣除30分，其得分即为70分；如扣除60分，其得分即为40分。）
第一部分工作中心和工作内容。
1. 作为一名业务专员，其工作中心是：最大程度地和客户。
2. 业务专员的工作内容：一是 ；二是 ；三是通过参加公司或部门组织的现场活动和客户；四是通过参加和的方式开发客户。
3. 业务专员的工作任务：一是每天必须保证有x个天内有意向到店的客户，并填写《客户信息登记表》。
二是每周至少保证有个意向客户到店；三是每月至少邀约个意向客户到店面和每月定金数个。
第二部分初级客户信息邀约的流程与方法。
1. **邀约，是指以或组织的活动为由头，通过和相结合的方式，进行客户邀约的一种形式。
2. 初级客户信息邀约的流程，简单地可以分为四步：第一步第二步第三步第四步。
3. 邀约客户的流程，简单地可以分为四步：第一步第二步第三步第四步。
4. 在邀约客户时，第一步是发送短信。其内容是：告知客户活动的和 ，并邀请客户作为嘉宾来参加；一般来说应控制在个字以内。其目的是为。
做好铺垫，以免客户接到**时感到唐突；短信中，最好使用“x先生/x女士”等有的称谓，给客户留下深刻的印象；千万不要采取的方式。
5. 邀约客户时，第一条短信内容如下：以家居风水解析会为例（在有客户姓名的情况下），应发这样的短信：
x先生，您想了解风水与和的关系吗？本周x我们将在家居风水解析会上，全面为您解析风水对和的影响，（垂询**） xxxxxxxxxx。
6. 在邀约客户时，以家居风水解析会为例，（如果仅有客户的**号码，没有客户的姓名），可以发这样的短信：装修真的会影响财运吗？
本周x我们将在家居风水解析会上，从风水的角度，全面为您解析装修对和的影响，（垂询**）xxxxxxxxx。
7. 在邀约客户时，以装修选材咨询会为例，可以发这样的短信：您想了解同品质材料。
的奥妙吗？本周x我们将在选材咨询会上，全面为您解析选材的方法，为您节省每一分钱！（垂询**）xxxxxxxxx。
8. 在邀约客户时，以家居风格咨询会为例，可以发这样的短信：您想拥有一个的家吗？
本周x我们将在家居风格咨询会上，全面为您解析各种风格的特点。（垂询**）xxxxxxxxxx。
9. 在邀约客户时发送第二条短信的目的：旨在客户居泰隆与传统装饰公司的 ，使客户在接到**前对居泰隆有一个的了解。
发送第二条短信的时间应控制在发送第一条短信后的小时内。其内容如下：居泰隆与传统家装公司最大的区别：
一是可以保证您的居家装饰效果；二是至少能为您节省的居家装饰费用；三是可以实现您的愿望，如需了解更多资讯，请登陆 。
10. **邀约是邀约客户的一个环节，也是关系到能否成功邀约客户的 。在邀约之前，我们首先要对客户接到**时的和有一定的了解，才能更有地对客户进行邀约。
由于不是的交流，失去很多的信息，因而，会比平时面对面的沟通更紧张一些。
11. 邀约客户时，在与客户**沟通的过程中，我们应注意的问题有：第一，初次沟通，要向客户传达两方面的信息：
一是我给你打**？ 作为嘉宾参加我们举办的xx活动；二是我们的活动能为您提供什么 ？第二，沟通过程中要注意 ，给客户反应和理解的时间。
同时，业务人员应根据客户的反应，灵活地应用标准的 ，让客户有跟我们谈下去的 ；第三，**邀约是靠声音传递形象的。第四，要注意给客户打**的 ，尽量避开客户休息或不方便的时间。（应当根据当地的作息时间进行**邀约，摸索哪个时间段打**效率最高）。
第五，通话结束后，原则上，应等客户后再挂**。
12. **邀约是靠声音传递形象的，那么，如何通过声音为客户传递规范化服务的形象呢？一是要吐字 ，发音 ；二是声音要有和 ，底气十足；三是一句话中的和要放慢速度，发音 ，这样更利于客户理解整个句子的意思；四是在与客户的通话中，要尽量保持声音的 ，客户对**营销人员的期待都是沉稳、老练、严谨的，如果在沟通的过程中，声音忽高忽低、忽快忽慢，会给人情绪化的感觉，而一个情绪波动较大的业务人员是得不到客户好感的。
13. 为了提高邀约的 ，在通话前，我们还应该设计一个重点突出的开场白。开场白的设计非常重要，它是展示形象、抓住客户最关键的环节，能否抓住客户，关键就在于能否在通话的最初内打动客户。
开场白应注意的问题如下：一是业务人员应通过平稳的 、标准的和的话术，给客户传递一个专业的形象；二是必须告知客户自己的和告知客户我们将为他带来的 ，使客户记住我们。
14. 在邀约过程中，我们通常会遇到如下四种情况：第一种是客户 ；第二种是 ；第三种是客户已经选好 ；第四种是 。
15. 以家居风水解析会为例，业务专员与客户进行**邀约。其参考话术是：
专员：x先生，您好！我是 xxx。
客户：什么事？专员：
是这样的，本周六呢，我们将在富力城，举办“家居风水解析会作为嘉宾来参加。客户：什么活动？
专员：家居风水解析会。将从风水的角度，全面为您解析，装修中，风水对和的影响。
客户：这样啊，我考虑考虑吧。专员：
哦，是这样的，x先生。对于装修来说呢，风水，是一个不得不考虑的问题，它将直接影响，您的财运和健康。 客户：
真的吗？专员：是的。
比如说：不同的朝向，应选择什么样的墙面颜色；沙发，应如何摆位；卧室，又应该如何布置，都将直接影响，您的和 。我相信，您抽点时间过来听听，对您的装修一定是会有帮助的（停顿1-2秒）。
要不这样，我先帮您留个名额，先定下来，好吗？客户：不用了吧。
专员：是这样的，x先生，这次活动的呢，确实非常少，我是真心地希望您能来参加。客户：
哦，那好吧。
16. 在**邀约中，对于“我在开会”、“我在开车”、“我现在不方便接**”的客户，业务专员应当说随后在分钟内向客户发送一条致歉短信，并在小时内再次**邀约。
17. 在**邀约中，对于“我正在外地出差”的客户，业务专员可以询问客户的 ，并预约下次**沟通的时间，随后在分钟内向客户发送一条问候短信，预约时间再次**邀约。
18. 在**邀约时，绝大部分客户最开始都会采取拒绝的态度。遇到这种情况，业务专员应通过说明我们的活动能给客户带来什么或客户忽略这个问题可能会产生什么样的问题，争取扭转客户的 ，使客户对活动产生兴趣，从而达到将客户的目的。
19. 在**邀约时，如果业务专员已经告诉客户：“对于装修来说，风水是一个不得不考虑的问题，它将直接影响您的和客户回答：
这倒是很有意思，不过我最近很忙，周末都要加班的。接下来业务专员应该这样说：哦，您真是太辛苦了，x先生。
不过没关系，我们针对您这种，工作比较繁忙的成功人士，特意开办了 ，到晚上九点半才结束。您抽点时间过来听听，我相信，对您家的装修，一定是会有。
的 。要不这样，我先把给您留下来，您看好吗？
20. 在**邀约时，如果客户说“我已经选好装修公司了”，在这种情况下，千万不要。
他选定的装修公司，正确的方法是：提醒他要求装修公司为他出每个。
的效果图。例如，客户说：我已经选好装修公司了；业务专员接下来应该这样问：
哦，那他给您出了吗？如果客户说还没有。业务专员可以这样回答：
x先生，我个人给您提个建议，您最好让他都给您出一张效果图。因为装修是非常复杂的，如果前面图纸不出全的话，往往就会出现的问题，从而增加您的 。
21. 对于已经选好装修公司的客户，在通话结束后的分钟内，业务专员还应向客户发送一条并留下联络方式的短信，其目的是让客户对你 ，为后期的。
奠定基础。其间，每隔与客户联系一次，以增进客户对你的了解，从而达到客户为你的目的。
22. 在邀约过程中，对于将**直接挂掉的客户，在通话结束后的分钟内，我们可以先向客户发送一条短信，过小时然后再次打**邀约。如果客户仍将**直接挂掉，就应该再打或将此条客户信息换到别的部门。
23. 以家居风格为主题的活动邀约客户时；如果客户说：我没时间。
业务专员接下来应该这样说：哦，是这样的，x先生。对于装修来说呢， 是一个不得不考虑的问题，它将直接影响您的 。
我相信，您对周围的情况，肯定也有一定的了解，有些人花了很多钱，但装出来的 ，却又不满意，其根本原因：就是在装修前没有确定好 。我相信，您抽点时间过来听听，对您的装修肯定是会有帮助的。
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