2011-12学年度第二学期期末考试试题。
班级：【 学号姓名： 分数。
一、单线选择题（每题2分，共30分）
1、推销的本质属性是（ ）
a、销售 b、盈利。
c、沟通 d、说服。
2、现代推销模式中（ ）是最具代表性的模式，被公认为是成功的推销模式。
a、爱达模式 b、迪伯达模式。
c、费比模式 d、吉姆模式。
3、推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（ ）
a. 您看什么时间我们面谈一下。
b. 您什么时间比较方便。
c. 我明天上午有时间，您看怎么样？
d. 您看是今天下午方便还是明天上午？
4、以下哪一种是推销员的行为禁忌（ ）
a、握手时要自然大方，直视对方。
b、不停的看表，东张西望。
c、保持自然、亲切、稳定的姿势，面带微笑
d、注意倾听，尊重对方观点，并作出反应。
5、（ 是推销工作的第一步。
a、寻找顾客 b、接近顾客 c、约见顾客 d、 产品推销洽谈。
6、推销洽谈的过程从顾客购买心理活动规律来看，可分为四个环节，以下哪一项不属于（ ）
a、维持顾客注意力b、刺激顾客购买欲望。
c、探测顾客需要d、增强顾客购买信心。
7、推销洽谈的准则是（ ）
a、实践性与技巧性相结合 b、计划性与实践性相结合。
c、可信性与灵活性相结合 d、计划性与灵活性相结合。
8、商业活动中，竞争是在所难免的，作为推销员，应正确面对竞争，以下做法中不正确的是（ ）
a、掌握竞争对手的情况 b、不主动提及竞争对手。
c、故意回避竞争，顾客问起时绕开这个话题。
d、警惕不道德的竞争战术。
9、fabe法是被公认为最为有效的产品介绍方法，其中字母b代表的意思是（ ）
a、特点 b、利益 c、优点d、证据。
10、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ ）
a、产品演示法b、文字**法。
c、联想法d、证明演示法。
11、对推销对象的背景调查一般分为个体型推销对象、老顾客和（ ）
a、新顾客b、潜在顾客。
c、组织型推销对象 d、准顾客。
12、顾客认为产品**过高或过低的异议属于（ ）
a、需求异议 b、**异议。
c、利益异议 d、信用异议。
13、一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。
”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。以上属于哪种推销接近的方法（ ）
a、赞美接近法b、表演接近法。
c、好奇接近法d、介绍接近法。
14、最简单、最基本的推销成交方法是（ ）
a、请求成交法b、选择成交法。
c、优惠成交法d、机会成交法。
15、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（ ）
a、立即告辞b、重申有关推销要点
c、赞美顾客的手表 d、赞美顾客的决定。
二、名词解释(每题5分，共20分)
1、推销。2、费比模式。
3、广告拉引法。
4、推销洽谈。
3、简答题（每题10分，共30分）
1、寻找顾客线索的方法有哪些？
2、推销沟通的基本准则是哪七条？
3、处理顾客异议的基本方法是哪十条？
4、案例分析题（每题10分，共20分）
东方厂的多功能搅拦机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心，耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途，使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。
顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机坏掉很没有保障。刘明又介绍说：商场所在的城市设有多处特经维修点，对本产品实行：
一年内不论任何原因损坏均可免费保修，包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零件按成本价**。
问题：1）刘明运用了那种推销洽谈的方法？这种洽谈方法包括几种？案例中**体现出了这种洽谈方法？（10分）
2）推销员应怎样培养和提高自身的职业素质？（10分）
《推销实务》试卷 A卷 答案
学校。20 20 学年度第学期期末考试。推销实务 试卷 a卷 答案。一 填空题 22分 1 直接 间接2 寻找顾客 接近顾客 推销洽谈 顾客异议处理 促进成交 后续服务3 稳定成熟的心理品质 出类拔萃的推销能力 较全面的业务素质 良好的个性4 顺便请对方介绍一些顾客 可请他当场介绍 请他为自己介绍5...
推销原理与实务B卷
华南理工大学继续教育学院。2014学年第一学期期末考试。现代推销学 笔试试卷 b卷 本试卷共有五大题，满分 100 分，考试时间90分钟 一 单选题 共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分 1.推销就是要 a.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。...
推销实务案例推销礼仪
第三章。推销礼仪。侨吉拉德也有失误。美国推销汽车大王侨。吉拉德，因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高记录被载入吉尼斯世界大全。但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败。一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。但顾客在掏出现钞准备成交时却突然变卦，转身而去。乔队此时懊恼不已，...