2019工作总结

工作总结。

2013年度。

回顾2013年的历程，总结这一年自己的作为、感受。是对自己一年来工作情况的评判，也是对下一年度进行规划。

10月份之前是负责东北区域，在这其间，我带领我的团队共同取得了销售产值同期增长20%多。这个成绩的取得是与团队成员间的信任、努力分不开的，尤其是宋龙飞、王军他们的务实、勤奋、敢于啃硬骨头的作风。在这其间，对于团队的管理中的“慈不掌兵”有了深刻的认识。

我和成员间的关系很好，对他们的要求也不是太严格，后来经过王总得指点，才明白对成员的好，不是一定要通过这种方式去取得的。其实，按照以前的思路去管理他们，最后这些人就没有竞争意识了，慢慢的从一只“狼”变成了“羊”。

10月份调到airblast(sh)公司，协助姜总做好人员的管理和销售工作。在这将近三个月的时间里，我感受到了建立一家新公司是如何的困难，业务人员开始的迷惘，从开始的激情到现在的趋于理智。到这边来后，我面对的一切都要重新开始，市场要自己去开发，人员要去培训，产品需要去完善。

这个时候又像我们刚刚进公司时的感觉，每天出去找客户。但是三个月下来，我们发现路是走了不少，但是，没有多少成绩。针对前阶段跑的过程中发现的问题和14年度我们的工作思路做一个简要说明。

一、我们的市场在**？定位是什么？

前期，我们是采用广撒网式的模式，把人派出去到出找客户，是企业就进。拜访客户，就把我们所有的产品资料给客户介绍，最后给客户留下“不专业”的印象。一遭下来，人累的不轻，但是，没有什么效果。

再加上，上海的企业进门不好进，对业务人的积极性也有很大的打击。所以，我认为我们的市场应该分为三大部分：

1、开泰公司，现在想来我们最大的资源就集团公司，同时也是最大的市场。现在外面有12个分公司，200多号业务人员，如果把我们的产品介绍给他们，每个人都去给销售，无形中我们的销售网络就拓宽了很大。我想在新的一年里，我们和其他兄弟单位增加合作的机会。

2、船厂，airblast这边就是和船厂配套的产品。但是，现在船市受国际经济因素的影响不是太景气，这种情况下，新上项目的几率就很少，这样我们更多的时间是放在配套产品上。我们产品中的大件类像吸砂机、除湿机等，都是由船厂采购；其他的防护服、软管等易损类都是有承包商自行购买，针对这一情况，我们要尽快的摸清他们的采购模式和渠道。

而且，针对船厂这个行业我们不能仅仅局限于上海的船厂，也可以到江苏、浙江等外地的船厂看看。当然，在这一方面，也不要局限于船厂内部的采购，也可以和当地的**公司或者一些经销商进行合作。

3、其他行业砂房和配套类，因为，现在这种经济环境下，行业的发展很难判断，不知道那个行业会发展怎么样。只要有机会，我们就去积极的参与，先把airblast这个名字给打出去。现在，下面的几个业务人员在操作船厂方面还是不太适合，这样，就让他们几个人多出去跑跑其他相关的行业和企业。

airblast因为是刚刚进入国内，没有人听过，更谈不上什么知名度了，所以，在市场定位方面没有办法去做，目前阶段就是看到客户就去争，套用一句话就是：谁也不知道那片云彩会下雨。

在airblast推广上，我们可以多和大区的人合作，只要他们有设备方面的信息，也可以告诉我们，我们去可以参与，这样久而久之，产品知名度就有了一些，对于一些招标的项目，也可以给做围标。集团公司未来在设备方面形成双品牌。

二、人员的培养和管理。

目前，现有的人员在销售技巧和专业知识方面还有很多的欠缺，这还需要给他们更多的培训，同时通过传、邦、带的方式让他们尽快熟悉起来。现在招聘的人员基本都是90后了，在他们身上体现出了很多与我们不同的地方，他们对于工作的收入不再停留在解决他们吃饱穿暖上，而是，他们有着更现实的认识；对于工作的环境、舒心度都有了要求。针对这些问题，我想从以下几个方面做出调整。

1、制定目标，每个员工都会有自己的发展目标，在这方面我认为可以从两点来做：

a、是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要拓展海外市场、要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。

这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队。

b、是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。

2、加强学习，打造良好的学习氛围。关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。

a、通过每个周六的例会，大家去分享彼此之间的成功经验。

b、做为领导，要起到带头作用。以后，我们工作中接触的英语越来越多，这就需要我们在平时多去锻炼，每个周固定一个时间，大家一起学习。

c、也经常安排我们这边新进的业务人员和其他兄弟单位的人一起参加轮训。

人员管理方面，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在客户跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。

其重要性不容置疑。

我们常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。在下属遇到困难的时候，与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？

在面对员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的销售队伍。

目前，我们只有地面部队，还需要领导尽快把电子商务这一块给建立起来，有了空中力量的支持，我们才能更加精确的打击敌人。

三、产品的多样性，**商体系的建立。

我们公司性质是属于**类的，又是针对表面处理这个行业，这样就会涉及到很多配套产品。目前，除集团公司提供的产品，其他喷砂房相关的产品还没有完善（这里的完善，不只是指有没有产品，还包括产品的使用说明、产品**等）。

现在在做的一些喷砂产品都是进口的，但是，就国内这个**来说，还是需要我们尽快需找一些国内的**商，形成产品**的梯度，对客户也有好的选择。

以上，就是我对自己2013年度的总结和新一年度的规划，还有很多不成熟的地方，希望领导给予指导。

宋广彬。2013年12月11日。

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