2019上期第一学月月考试题

商贸专业月考试题。

总分：310分时间150分钟。

一：单选题：

1．（新产品是以市场上已有的产品为基础，经过仿制、改进而形成的新产品。

a. 全新产品b. 换代新产品

c. 改进新产品d. 仿制新产品。

2．开发新产品程序的第一步是（）

a.效益评价b.搜集构思

c.产品研制d.试销。

3．“华联”超市国庆期间对馒头、面包等食品降价亏本**，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（）

a.声望定价 b.招徕定价 c.尾数定价 d.习惯定价。

4．分销渠道的长短一般按流通环节多少来划分，一级渠道模式包括了（）

a．批发商 b.**商 c.零售商 d.采购商。

5.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）

a.推销观念 b.生产观念 c.市场营销观念 d.社会市场营销观念。

6.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）

a.全新产品 b.换代产品 c. 改进产品 d. 仿制产品。

7.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。

a．广泛 b.密集 c.强力 d.选择性。

8.公共关系是一项（）**方式。

a.一次性 b.长期 c.短期 d.偶然性。

9.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为，称为（）折扣。

a.数量折扣 b.季节折扣 c.现金折扣 d.交易折扣。

10.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是（）

a.长渠道 b.短渠道 c.宽渠道 d.窄渠道。

11.消费者的购买行为过程的起点和终点是（）

a.一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束。

b.从顾客向售货员询问到交易完双方道别。

c.从走进商店到交易完走出商店。

d.从需求产生到对所买商品的最终评价。

12.一辆摩托车，有人觉得骑上它神气十足，而有人觉得骑上它危险较多，这说明消费者（）

a．性格特征不同 b．价值观念不同 c．消费习俗不同 d．社会阶层不同。

13.下列（）的需求弹性最小。

a.手表 b.食盐 c.化妆品 d.时装。

14.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途**按半价收费。这种定价策略属于（）

a.成本加成策略 b.差别定价策略 c.心理定价策略 d.组合定价策略。

15.市场包括三个基本因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）

a.购买渠道 b.**产品的厂商 c.购买行为 d.购买场所。

16.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（）提出的。

a.波登 b.赫杰特齐 c.马斯洛 d.温得尔。斯密。

17．属于主要相关群体的群体有（）

a．宗教组织、朋友、同事b．名流、朋友、家庭成员。

c．家庭成员、同事、朋友d. 生产商、销售商、消费者。

18.“张先生，您的产品听起来很吸引人，但我们确实没有能力购买，很抱歉！”，推销人员遇到的这种异议属于。

a.权力异议b.需求异议c.**异议d.财力异议。

19.下列说法正确的是。

a.对信赖性强、性格比较随和的顾客一般使用激将成交法。

b.选择成交法实际上是把或交的主动权交给了顾客。

c.请求成交法有可能会对顾客产生成交压力，破坏或交气氛。

d.对那些自我意识强、过于自信的顾客一般使用假定成交法。

20.下列洽谈方法中，属于证明演示法的是。

a.电视机推销员向顾客展示产品相册，劝说其购买。

b.推推员将手表浸泡在水中，表明其产品具有良好的防水性能。

c.洗衣机推销员为了吸引顾客，现场用洗衣机清洗衣物。

d.汽车推销员邀请顾客免费试驾。

二：多选题（10*4=40分）

1．广告最常用的**包括（）

a．报纸 b．杂志 c．广播 d．电影 e．电视。

2．影响产品定价的主要因素包括（）

a．市场需求 b．市场竞争 c．产品成本 d．政治法律 e．社会文化。

3．**折扣主要有（）等类型。

a．现金折扣 b．数量折扣 c．功能折扣 d．季节折扣 e．**折让。

4．产品组合的调整策略主要有（）

a．扩展产品组合 b．缩减产品组合 c．产品改进 d．向上延伸 e．水平延伸。

5．分销渠道的评价标准有（）

a．经济性标准 b．控制性标准 c．战略性标准 d．适应性标准 e．互动性标准。

6．新产品的类型有（）

a．全新产品 b．换代新产品 c．仿制新产品

d．行业新产品 e．改进新产品。

7．在产品的成长期，为了维持市场占有率，延长获得最大利润的时间，企业采取的策略措施有（）

a．改善产品品质 b．寻找新的细分市场 c．改变广告宣传的重点

d．适时降价 e．强化**。

8．市场营销组合因素包括（）

a．产品 b．竞争 c．定价 d．分销 e．**。

9．中间商的购买多属（）

．冲动购买ｂ．习惯购买ｃ．专家购买

ｄ．理性购买ｅ．非专家购买。

10．下列属于宏观市场营销环境的是（）

a．科学技术 b．人口环境 c．自然环境

d．社会文化 e．营销中介。

单选题。单选题。

三．简答题（30分）

1. 分销渠道的功能主要有哪些？

2.成交的方法有哪些？

3. 与生产资料市场相比，消费者市场的购买行为有哪些特点？

四．论述题（45分）

1. 某服装厂专为中老年男性生产夹克，请问该服装厂实行的是什么目标市场策略？该策略有何优缺点？

2. 某消费者想购买一台电脑，但他对电脑多变的**和软硬件知识了解不多，经过一段时间的学习和市场比较后，他最终购买了“联想”的某款电脑，请问消费者的购买行为有哪些类型？此购买行为属于哪一种类型？

3.阐述产品整体概念。

五．案例分析题（115分）

案例一（25分）

比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。有一个叫范德维格的商人，聪明的将扁平的指南针嵌入地毯上。这种特殊的“指南针”，不是指南方向或者北方向，而是直指圣城麦加方向。

这样，伊斯兰教徒不管走到**，只要地毯一铺，很快就能准确地找到圣城麦加。这种地毯在穆斯林一经推出，立即成了抢手货。几个月内，范德维格在中东和非洲一下子就卖掉了25000多条，范德维格赚了大钱，成了著名的“地毯”大王。

案例思考：1、消费者的购买行为很大程度上受哪些因素的影响？（10分）

2、这个比利时商人主要考虑了这三个因素中的哪一个因素而获得成功？ “指南针地毯”的启示是什么？（15分）

案例二：“酷儿”，酷在**？（45分）

2002年元旦前后，仿佛一夜之间，在河南省内几个主要城市郑州、洛阳等地的商场、超市以及街边小店中，随处可见一种名叫“酷儿”的新品果汁饮料， “酷儿”是可口可乐公司在全球碳酸饮料市场萎缩的情况下推出的一款新产品。2001年率先在日本和韩国推出，其后又逐步在台湾以及中国大陆部分城市陆续上市，郑州即其中之一。酷儿的成功至少有以下几个原因：

首先，可口可乐公司经过详细的市场调查发现，6～14岁儿童是果汁饮料的重要消费群体，但并未引起重视。针对儿童特点成功的创造了“酷儿”独具特色的品牌形象，使与目标消费者的沟通变得轻松、简单、容易。儿童的消费心理特点，决定了不可能向他们灌输天然、健康等说教理性的概念，而可爱的小猫“酷儿”则拉近了产品与他们的距离。

关于“酷儿”的描述是这样的：出生在遥远的大森林中，敏感而好奇，喜欢喝果汁，一喝果汁就两颊泛红。喝的时候要右手叉腰，同时要很陶醉的说“qoo……”而它的目标消费者不正是这样吗？

好奇多思，对身外的事物充满兴趣，虽然并不清楚他们的大哥哥大姐姐们的“酷”，还是希望用自己略带稚气的声音说属于自己的流行语言，摆自己的时尚pose，酷儿不正是他们的偶像吗？正是因为准确把握了目标消费者的这些心理特点，“酷儿”在上市不久就赢得了消费者的偏爱。

其次，组织销售队伍，在有限的时间内迅速完成铺货任务。将各类卖场分类，责任分配到每个业务人员。在市内ka类店丹尼斯、金博大以及主要连锁超市如思达、九头崖等购买堆头，并巧借可口可乐公司的优势选择部分卖场开设店中店；针对分布在市区大大小小的几千家小店，将郑州分成多个小区域，挨家挨户进行地毯式铺货，并推行了积极的销售政策，如首次进货仅三箱并可以享受买二赠一的优惠，承诺在三个月内卖不出去可以退货等。

为配合铺市，电视广告片、pop等宣传同时跟进，一是向消费者传达品牌信息，更重要的是为了给销售商以信心，尤其是促使小店老板现金进货。在许多超市、烟杂店门口，到处都可以看到酷儿醒目的橙黄色招贴，蓝色小猫一脸陶醉地告诉路人：好喝就说qoo……

除了广告，还举办了针对性的公关活动。元旦后，以酷儿的名义邀请**电视台著名少儿节目主持人鞠萍来郑州，与小朋友联欢，当地的几家主要**对此都进行了及时报道。

到2002年春节时，各大商场的可口可乐独具中国民族特色的堆头旁边，都能见到橙色的酷儿堆头、酷儿小立人、酷儿布偶等卖点**品。

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